Neue Newsletterrubrik "Lotto und mehr": Günther Kraus' Verkaufstipps für Annahmestellen

Wie motiviere ich mein Team zu aktivem Verkauf?

So, hier bin ich wieder! Wie schon letzte Woche geschrieben: Wenn die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter nicht mitziehen, läuft jede Aktion ins Leere. Deshalb erzielen persönliche Motivation und Anreize im Verkauf die größte Wirkung. Nach meiner Erfahrung führt meist nur das Messbare zum Erfolg. Zahlen lügen nicht!

In unserer Leistungsgesellschaft ist es üblich, dass Menschen entsprechend ihrer Leistung belohnt werden. Deshalb habe ich verkaufs- und umsatzfördernde Maßnahmen immer mit Wettbewerben verbunden. Beispiel: Die Landesgesellschaft startet einen Verkaufswettbewerb - die Verkaufsstelle, die die meisten "XYZ Lose" oder "Superdingsbumsscheine" verkauft, gewinnt einen Geldbetrag in Höhe von X.

Nun mag der belastete Kollege oder die belastete Kollegin denken: "Lass mich in Ruhe". Aber das war nie unser Anspruch. Wir wollten mehr! Deshalb haben wir den Mitarbeitenden die von der Landesgesellschaft ausgelobte Summe in Aussicht gestellt. Unser eigener Mehrwert bestand in der zusätzlich erzielten Provision. Über Strichlisten wurden die Einzelsieger ermittelt (die auch mit einer kleinen Urkunde ausgezeichnet werden konnten) und es gab auch einen Teampreis. Letztendlich hat es dem ganzen Team viel Spaß gemacht. Und wir als Eigentümer können die Leistungswilligen von den weniger Leistungsstarken leicht unterscheiden.

Es ist doch schön, wenn man in einem angemessenen Rahmen wie einem Betriebsausflug oder einer Weihnachtsfeier die Besten der Belegschaft auszeichnen kann. Das motiviert alle. Ein "Weiter so!" für die Gewinner und ein "Kopf hoch und dran bleiben!" für alle anderen. Ja, ich weiß, dass auch der Kunde beim Verkaufen eine Rolle spielt. Deshalb gibt es nächste Woche Tipps, wie man mit "Killereinwänden" umgeht. Welche begegnen Ihnen am häufigsten? Schreiben Sie mir!

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