Lust gewinnen oder Schmerz vermeiden? – Wie Ihre Haltung den Verkaufserfolg beeinflusst
BLD-Newsletter-Kolumne "Menschengewinner"
Liebe Kolleginnen und Kollegen,
haben Sie sich schon einmal dabei ertappt, wie Sie zögerten, auf einen neuen Kunden zuzugehen? Vielleicht dachten Sie: 'Was, wenn ich ihn störe?' oder 'Was, wenn er sowieso nichts kauft?' Diese Gedanken kennen wir alle. Doch genau diese Denkweise kann uns im Alltag oft im Weg stehen. Heute möchte ich mit Ihnen darüber sprechen, wie wichtig es ist, den eigenen Fokus zu verändern – weg von der Angst vor Ablehnung hin zu den Chancen, die sich durch jeden Kontakt ergeben.
Das Prinzip der geschlossenen und offenen Haltung
Im Buch „Menschengewinner“ beschreibt Robert Spengler, dass viele Menschen oft den Weg des geringsten Widerstands wählen und unangenehme Situationen vermeiden. Ein typisches Beispiel: Jemand betritt die Lotto-Annahmestelle und sieht unsicher aus. Anstatt den ersten Schritt zu machen und freundlich zu fragen, ob Hilfe benötigt wird, neigen wir oft dazu, abzuwarten oder uns in Gedanken Gründe zurechtzulegen, warum es besser ist, nichts zu sagen. Doch genau hier liegt der Unterschied zwischen einer geschlossenen und einer offenen Haltung.
Eine geschlossene Haltung bedeutet, dass wir uns vor unangenehmen Situationen schützen wollen. Stellen Sie sich Melanie vor. Sie kommt auf eine Party, schreckt vor neuen Kontakten zurück und sucht stattdessen Ablenkungen. Ganz anderes ist Tanja. Sie zeigt eine offene Haltung und freut sich darauf, neue Menschen kennen zu lernen. Tanja betritt den Raum mit einem Lächeln und einer selbstbewussten Ausstrahlung – und kommt sofort ins Gespräch mit anderen Gästen.
Was wir daraus für unsere Lotto-Annahmestelle lernen können
Auch in Ihrer Annahmestelle können Sie durch eine offene Haltung positive Ergebnisse erzielen. Wenn Sie einen Kunden sehen, der unentschlossen wirkt, überlegen Sie nicht, ob er möglicherweise ablehnend reagieren könnte, sondern gehen Sie aktiv auf ihn zu. Fragen Sie freundlich, ob Sie helfen können oder ob er nach einem bestimmten Produkt sucht. Diese kleine Geste kann den Unterschied machen, ob der Kunde wiederkommt oder sich woanders umsieht.
Tipps für Ihren Arbeitsalltag: So setzen Sie es um
Versuchen Sie bei Ihrem nächsten Arbeitstag folgendes: Wenn Sie sich dabei ertappen, dass Sie innerlich zögern, auf jemanden zuzugehen, machen Sie eine einfache Plus-Minus-Rechnung. Was könnten Sie gewinnen, wenn Sie den ersten Schritt machen? Einen neuen Kunden? Ein positives Gespräch? Einen Verkauf, den Sie sonst nicht gehabt hätten? Die Chancen stehen gut, dass der Gewinn größer ist als der vermeintliche „Schmerz“ eines negativen Gesprächsverlaufs.
Jetzt sind Sie dran: Probieren Sie es aus
Ein einfacher Einstiegssatz könnte sein: „Entschuldigen Sie, ich sehe, Sie schauen sich um. Kann ich Ihnen bei der Auswahl eines Produkts behilflich sein?“ Mit einem solchen Satz signalisieren Sie dem Kunden Offenheit und Hilfsbereitschaft, ohne aufdringlich zu wirken. Lernen Sie diesen Satz oder einen ähnlichen auswendig – er wird Ihnen helfen, auch in Situationen, in denen Sie unsicher sind, souverän zu agieren.
Ob wir uns für eine offene oder geschlossene Haltung entscheiden, liegt ganz bei uns. Entscheiden Sie sich bewusst für Offenheit und Mut – es wird sich lohnen. Nicht nur, weil Sie mehr Kunden ansprechen, sondern weil Sie langfristig bessere und positivere Beziehungen zu Ihren Kunden aufbauen werden. Wagen Sie den ersten Schritt – ich bin sicher, dass Sie dabei nur gewinnen können.
Was Sie im nächsten Kapitel erwartet
Im nächsten Beitrag werden wir uns damit beschäftigen, wie Sie mit einfachen Techniken den perfekten Gesprächseinstieg finden können. Bleiben Sie dran – es lohnt sich!
Gute Geschäfte und bleiben Sie informiert!
Mit herzlichen Grüßen
Geschäftsführendes Vorstandsmitglied
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